Um Investoren für ein neues Unternehmen zu finden, müssen sie von der Rentabilität des Geschäftsmodells überzeugt werden. Wir zeigen dir an einem Beispiel, wie diese Rechnung aussehen kann.
Als Erstes musst du die Cost per Opportunity (Opportunitätskosten) berechnen. Angenommen du gibst für Vertrieb und Werbung 10 Millionen Euro für einen Monat aus (inklusive Gehälter) und kannst für diesen Monat 2000 Opportunities verzeichnen.
Wir gehen von einer kurzen Opportunity lag time (Latenzzeit) aus, was in der Software as a Servcice (SaaS) Welt normal ist, Falls der Vertriebszyklus länger als ein Monat ist, kannst du den vorherigen und den folgenden Monat in deine Berechnung mit aufnehmen.
Als nächstes bestimmst du die voraussichtlichen Expected Customer Acquisition Cost (Kundenakquisitionskosten / CAC) indem du die Opportunity Win Rate (Opportunitäts-Erfolgsquote) und das durchschnittliche Transaktionsvolumen heranziehst. Beide Werte sollten nicht zu stark variieren.
Wenn die frühere Erfolgsquote bei 20% liegt and der durchschnittliche jährliche Auftragswert bei 30.000€ liegt, dann kannst du deine voraussichtliche CAC folgendermaßen berechnen:
Voraussichtliche Anzahl an Neukunden = 0,2 (Opportunity Win Rate) x 2000 (Opportunity) = 400 wahrscheinliche CAC = 10 Mio.€ (Wachstumsausgaben inkl. Nebenkosten) / 400 voraussichtliche Neukunden = 25.000€
Wenn du die voraussichtlichen CAC durch den jährlichen Auftragswert teilst, kommst du auf die Amortisationszeit (in Monaten) – die Zeit, die du brauchst um deine Wachstumsausgaben, die du für die Gewinnung der Kunden ausgegeben hast, wieder einzunehmen:
Voraussichtliche Amortisationszeit = 25.000€ (voraussichtliche CAC) / 30.000€ (Jahresertragswert für das erste Jahr) x 12 Monate = 10 Monate
Nach 10 Monaten (zwei Monate bevor der Jahresvertrag ausläuft) haben die Kunden für ihre Werbekosten bezahlt, was ein guter Wert ist.
In Bezug zur Armortisationszeit kannst du den Return of Investment (Kapitalrendite) über die Vertragslaufzeit hinweg kalkulieren. Zum Beispiel:
Voraussichtliche Kapitalrendite für das erste Jahr = (30.000€ (Auftragswert für das erste Jahr) – 25.000€ (voraussichtliche CAC)) / 25.000€ = 20%
Und wenn du weißt (oder denkst zu wissen) dass dein Jahresertragswert 15% an Wert zulegen wird (also 115% des ersten Jahresertragswerts oder 1,15 als Dezimalwert) wenn der*die Kunde*in die Laufzeit für eine weiteres Jahr verlängert, dann ergibt sich folgende Kapitalrendite für zwei Jahre:
Voraussichtlicher Jahresauftragswert für das zweite Jahr = 30.000€ x 1,15% (Wertsteigerung durch Vertragsverlängerung) = 34.000€ voraussichtliche Kapitalrendite für zwei Jahre = (30.000€ (Jahresvertragswert für das erste Jahr) + 34.500€ (Jahresvertragswert für das zweite Jahr) – 25.000€ (voraussichtliche CAC)) / 25.000€ (voraussichtliche CAC) = 158%
Um den Kundenertragswert (Lifetime Value) zu berechnen musst du einschätzen, wie lange eine Person durchschnittlich Kunde*in bei dir sein wird. Es kann mehrere Jahre dauern diesen Wert mit echten Verkaufszahlen zu definieren. Wenn du den Wert (noch) nicht kennst, gehe von moderaten Zahlen aus und basiere sie auf den Erfahrungen von anderen Unternehmen in deinem Bereich (frage deine Investoren).
Lass uns von einer durchschnittlichen Laufzeit von drei Jahren ausgehen. Basierend auf den Annahmen oben und einem Geschäftsmodell mit jährlichen Verträgen (gegenüber eines monatsbasierten Abos), kannst du folgende Vorhersage für den Kundenertragswert machen:
Voraussichtlicher Jahresertragswert = (30.000€ (durchschnittlicher Jahresvertragswert) + 30.000€ (durchschnittlicher Jahresvertragswert) x 1,15 (Wertsteigerung durch Vertragsverlängerung) x ^ (3-Jahres Laufzeit -1) -1) / (1,15% (Wertsteigerung durch Vertragsverlängerung) -1) = 104.175€
Es wird mehr als zwei Jahre dauern, bis du die wirkliche Wertsteigerung durch Vertragsverlängerung kennst, wenn du mit jährlichen Verlängerungen arbeitest. Und wahrscheinlich wirst du mit deinen ersten Kunden nach einem Jahr sanft umgehen und die Verlängerung nicht zu stark forcieren.
Du kannst Angaben aus deiner Branche analysieren, um ein gutes Ziel festzulegen. Oder du gehst eher zurückhaltend an die Sache heran und entfernst die vermutete Wertsteigerung. Damit wird die Berechnung auch gleich viel einfacher:
30.000€ x 3 (voraussichtliche Laufzeit für eine*n Kunden*in) = 90.000€
Hier nochmal die Zusammenfassung:
Teile den voraussichtlichen Kundenertragswert durch die voraussichtlichen CAC. Nutze den ersten voraussichtlichen Kundenertragswert von 104.175€ und teile diesen durch die voraussichtlichen CAC von 25.000€ und du erhältst einen Wert von 4,167.
Aus der Geschäftsperspektive und was ein Risikokapitalgeber für ein SaaS Unternehmen erwartet (3,0 oder mehr) ist das eine sehr gute Zahl.
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