Warum Unternehmen ohne Vertriebsapps bald nicht mehr auskommen, haben wir bereits in diesem Blogartikel erörtert. Die Gründe für helfende Tools im Außendienst oder Verkauf sind klar. Wobei sie genau helfen, klären wir in diesem Beitrag.
Zur Erinnerung:
Die Ziele von Vertriebsapps sind:
Vereinfachung von
- Abläufen
- Kommunikation
- Beratung und
- komplizierten Produkten und Dienstleistungen
Überzeugung der Kunden durch
- unkomplizierten Service oder
- neuartige und emotionale Präsentation der Produkte
Zu was das führt?
Zu einer Steigerung von Verkaufsabschlüssen, Erhöhung des Umsatzes und zur Senkung der Kosten für Verwaltung und Organisation.
Klingt alles sehr verlockend. Um das Ganze etwas zu konkretisieren, beschreiben wir beispielhaft verschiedene Gruppen von Vertriebsanwendungen.
Produktpräsentationen
Eine der wichtigsten Aufgaben des Vertriebs – wenn nicht sogar die Wichtigste – ist die ansprechende Präsentation der zu verkaufenden Produkte oder Dienstleistungen. Und genau hier setzt ein Teil der Vertriebsapps ein.
Der Umfang einer solchen App richtet sich nach der Komplexität der Produkte. Eine digitale Übersicht der Artikel mit Detailseiten, Zusatzinformationen und ansprechendem Bildmaterial ist im Vergleich zu Produktkatalogen oder vielen verschiedenen Broschüren, erheblich praktischer. Für den Verkäufer ist es darüber hinaus komfortabel, vom Kunden gewünschte Pakete zusammenstellen zu können. Die nötigen Unterlagen schickt der Vertriebsmitarbeiter direkt im Anschluss oder während des Gesprächs per Mail an den Kunden. Das spart Zeit und ist nebenbei gut für die Umwelt, weil Ressourcen für Papier und Druck wegfallen.
Neben der praktischen Komponente kommt bei einer Vertriebsapp zur Produktdemonstration auch die emotionale ins Spiel. Meist sind Zahlen, Daten, Fakten bei einem Verkaufsgespräch bereits bekannt oder nicht Kaufentscheidend. Das Drumherum wird wichtiger (siehe auch Blogartikel “Wobei setzen Firmen Vertriebsapps ein“). Durch Augmented oder Virtual Reality, 3D-Ansichten oder 360°-Rundumblicke schindet der Vertriebler bei seinem Kunden nicht nur Eindruck und hinterlässt ein fortschrittliches Image. Er macht seine Produkte darüber hinaus mithilfe einer App digital erlebbar.
Digitale Anwendungen im Vertrieb zur besseren Präsentation der Produkte
In unserem Vertriebsapp-Guide beschreiben wir anhand von vielen konkreten Beispielen aus Unternehmen, wie Apps im Bereich Produktdemonstration eingesetzt werden.
Verwaltung
Hinter diesem Begriff stecken gleiche eine Menge verschiedener Vertriebsanwendungen. Sie alle haben gemeinsam, dass sie dem Vertriebler das Leben vor allem bei organisatorischen Aufgaben erleichtern. Sie erhöhen die Effektivität und verringern gleichzeitig Fehleranfälligkeit, die beispielsweise beim umständlichen Kopieren von Daten einer Tabelle zur anderen vorhanden ist.
Beispielsweise fallen CRM-Funktionen in diese Kategorie. Die meisten Mitarbeiter im Vertrieb haben zumindest diesen digitalen Helfer bereits im Prozess integriert. Jedoch herrscht noch Potenzial bei der Automatisierung und Mobilisierung. Zum Beispiel wäre es eine Erleichterung für den Außendienstmitarbeiter, wenn das CRM alle wichtigen Daten zum Kunden (Vorlieben, Umsatzzahlen etc.) direkt in den Kalender des Mitarbeiters integriert. Das spart Zeit bei der Terminvorbereitung und ist praktisch. Noch besser wäre, wenn das CRM eine Anbindung an eine Navigationsanwendung hat und mit den vorhandenen Kundendaten eine intelligente Route für den Außendienstmitarbeiter berechnet.
Darüber hinaus können Vertriebsapps während der Gesprächsführung mit dem Kunden unterstützen und zum Beispiel auf den Kunden angepasste Verkaufsargumente aufbereiten oder die die Aufnahme von Kundendaten erleichtern. Echtzeitanalysen der Kundenwünsche, die in ein konkretes Angebot münden, steigern ebenso das Potenzial eines Verkaufsabschluss und erleichtern dem Verkäufer die Arbeit.
Ziel dieser Apps ist meist eine intelligentere und kollaborativere (Zusammen-)Arbeit, wie wir in unserem Vertriebsapp-Guide anhand von konkreten Beispielen aufzeigen können.
Kaufabwicklung
Sind die Tools für den Vertrieb an Warenwirtschaftssysteme angebunden, erleichtern sie darüber hinaus auch die Kaufabwicklung. Der Kunde wählt während des Termins seine gewünschten Artikel aus und löst gemeinsam mit dem Vertriebler die Bestellung aus. Der Auftrag wird direkt an den Innendienst bzw. die Distribution weitergeleitet und alle Formulare per Mail an den Kunden versendet. Ohne umständliches Ausfüllen von Formularen und Weiterleiten von Aufträgen, bei dem Fehler entstehen können. Auch die Rechnungslegung kann über digitale Vertriebstools abgewickelt werden.
Während sich die meisten Beispiele der vorherigen Kategorien hauptsächlich auf die Seite des Vertriebs beziehen, haben Tools zur besseren Kaufabwicklung auch direkte Auswirkungen für den Kunden. Auch das beweisen wir mit unseren Anwendungsbeispielen im Vertriebsapp-Guide.
Manchmal ist es schwer, aus den abstrakten Vorstellungen der Vertriebsmanager zur Digitalisierung oder Effizienzsteigerung konkrete Funktionen für eine App abzuleiten. Die Beispiele des Vertriebsapp-Guides dienen der Orientierung für Unternehmen, die dabei sind, ihre digitale Strategie im Vertrieb aufzubauen und auszuweiten.
