Validiert eure Geschäftsidee, bevor ihr auf Investoren zu geht oder (richtig viel) eigenes Geld in eure Idee investiert. Denn ob es einen echten Product-Market-Fit gibt, erfahrt ihr erst beim echten Doing.
Der Market-Fit – Top Grund für Startup-Fail
Wir wissen bereits, dass 9 Startups von 10 nicht erfolgreich werden. Und wisst ihr, was der häufigste Grund ist, warum sie scheitern? Es ist der fehlende Market-Fit (Quelle: https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/). Genau genommen heißt es Product-Market-Fit und sagt aus, ob es tatsächlich eine existierende Nachfrage auf dem Markt gibt. Und dabei reicht es nicht aus, dass “alle Freunde und meine Familie sagen, dass das Produkt total toll ist” – denn wenn wir das Produkt nicht wirklich kaufen (also wirklich die Kaufhandlung vorliegt), solltest du nichts auf diese Aussagen geben. (Hinweis: Du solltest dir trotzdem so viel wie möglich Feedback vorab holen – höre da aber besonders auf die weiterführenden Ideen und eventuelle Knackpunkte, die bringen dich weiter als Kaufbekundungen.)
Egal ob Coca Cola (Coca Cola Blak), Amazon (Fire Phone) oder Google (Google+) – alle haben sie gescheiterte Produkte in ihrem Portfolio. Bei dem ein oder anderen Produkt gab es auch wirkliche Mängel, aber die meisten Produkte hatten eben keinen Market-Fit. Zum Beispiel, weil man den Kunden etwas aufdrängen wollte, um die eigenen Verkäufe zu erweitern – so wollte Pepsi ein Morgen-Getränk mit höherem Koffeingehalt herausbringen (Pepsi a.m.) – aber nein, dass schmeckte den Kunden so gar nicht.
Wir sehen: Es ist einfach viel schlauer, VOR einer aufwendigen Entwicklung und Vermarktung (die kostet auch nochmal richtig viel!) in einem echten Szenario zu testen, ob die Kunden das kaufen würden. Vergesst Umfragen! Vergesst Zusagen – wir zeigen euch, wie ihr das echte Kaufinteresse überprüfen könnt – und solltet!
Validierung mit kleinem Budget
Okay, was brauchen wir, um das Kaufinteresse in echt zu überprüfen? Genau – ein Produkt. In unserem digitalen Kontext gibt es zum Glück ein paar (mehr) Möglichkeiten, wie man ein Produkt für ein kleines Budget “realisieren” kann, ohne es wirklich zu realisieren.
Marktvalidierung mit einem Klickdummy
Zu aller erst wäre da der Klickdummy zu erwähnen. Das ist eine animierte Klickoberfläche einer Software/App, die allen Anschein nach schon richtig zu funktionieren scheint – hat aber einen Haken: Die Klickpfade sind vordefiniert und es passiert nichts richtig. Das heißt: Du kannst zwar von Ansicht zu Ansicht springen und siehst vielleicht auch wie neue Einträge hinzugefügt werden, aber eigene Einträge kann man nicht hinzufügen. Wir finden: Ein Klickdummy eignet sich nur dafür, wenn man Abläufe/Prozesse/die Usability o.ä. überprüfen will, nicht aber für eine echte Markvalidierung.
Marktvalidierung mit einem Prototype
Ja, das klingt interessant. Aber was ist denn eigentlich ein Prototyp? Hier spricht man von einem sogenannten Versuchsmodell von einem geplanten Produkt. Dabei unterscheidet man verschiedene “Ausprägungstreuen”, die sogenannte “Fidelity” – je höher, umso mehr ähnelt der Prototyp dem Endprodukt. Man kann z.B. schon bei einer Strichzeichnung auf Papier von einem Prototypen sprechen – und streng genommen ist damit auch ein Klickdummy ein Prototyp, nur das der auf jeden Fall die höchste Fidelity hat und dazu noch animiert wurde. Also eignet sich ein Prototype auch nicht wirklich für eine Marktvalidierung (wobei es auch Ausnahmen gibt, bei denen wir das trotzdem empfehlen).
Die verschiedenen Ausprägungen eines Prototypes, Quelle: https://www.digicomp.ch/
Marktvalidierung mit einem MVP
Unser geliebter MVP – ja, wir sind wirkliche Fans dieser Methode und fest überzeugt, dass das die beste Art und Weise ist, um ein Produkt zu entwickeln. Beim MVP geht es um die “minimal überlebensfähige Version” eines Produkts, aber das ist das schon ein richtiges Produkt, was prinzipiell nur darauf wartet, endlich skaliert zu werden und Geld generieren zu können! Also das hat dann auch einen richtigen “Unterbau” und zu den überlebensfähigen Funktionen gehören bei den meisten digitalen Geschäftsmodellen eben auch schon ein Login, die Hauptfunktion (z.B. das Onlinestellen eines Angebots), eine minimale Möglichkeit der Kommunikation (z.B. “kaufen”) und vielleicht sogar eine einfache Zahlungsmöglichkeit. Und schwupp, dann biste schon meist im 6-stelligen Budgetbereich – viel zu teuer, um eine Marktvalidierung durchzuführen – wir müssen also anders starten.
Marktvalidierung mit einem Pretotype
Und da kommt der Pretotype ins Spiel. Was das schon wieder ist? Das ist eine besondere Form des MVP – es ist schon ein Stück Software, jedoch nicht überlebensfähig – aber in Bruchteilen schon funktional. Also genau das richtige, um einen Markttest durchzuführen. Dabei wird nur der Teil richtig umgesetzt, der am besten das Kernprodukt widerspiegelt oder die Hypothesen zum Markt beantworten kann. Ein Beispiel macht es wahrscheinlich greifbarer, daher stelle ich euch gern den Pretotype von den “Handwerkern des Vertrauens” vor.
Ein Beispiel: Der Pretotype von vertrauenshandwerker.de
Die Handwerker des Vertrauens wollen eine Plattform entwickeln, auf der Endkunden und Handwerker besser gematcht werden als bei myHammer. Dazu übernimmt die Plattform allerlei Services, die die Zusammenarbeit erleichtert. Der Hauptservice, den wir vorab validiert haben, ist das Erstellen von Angeboten für Bauvorhaben. Und genau das haben wir in einem ersten Pretotype umgesetzt und auf vertrauenshandwerker.de veröffentlicht.
Wenn ihr nun die Seite besucht, dann wird euch auffallen: Dort steht nirgendwo “Beta”, “Test”, “Wir suchen erste Nutzer”…neiiiiin, wir präsentieren nach außen ein fertiges Produkt – also die fertige Plattform. Und die hat auch schon ein ganz tolles Feature: Und zwar können Endkunden schon eine verbindliche Preiskalkulation für ihr Bauvorhaben berechnen lassen. Dazu haben wir einen Fragebaum entwickelt, der im Hintergrund mit einem Algorithmus arbeitet und einen Preis ausgibt. Nun muss er Nutzer entscheiden, ob er dafür das entsprechende Bauvorhaben umsetzen lassen will oder nicht. Und damit konnten wir die Frage klären: Sind die Endkunden bereit, für einen erhöhten Preis Handwerkerdienstleistungen in Anspruch zu nehmen, wenn sie dafür eine Zufriedenheitsgarantie erhalten und weniger Stress ausstehen müssen? (Kleiner Spoiler: Ja, sind sie!)
Damit lautet unsere klare Empfehlung für einen Markttest: Der Pretotype.
Erste Kunden/Traffic erzeugen
Nachdem wir nun einen Pretotype realisiert haben, brauchen wir auch eine gewisse Sichtbarkeit, um Schlüsse daraus ziehen zu können. Ihr solltet nicht davon ausgehen, dass euer neues Produkt einfach gefunden wird. Das wird so nicht passieren. Für SEO ist eure Seite/Plattform zu jung und klein und alles andere wäre blanker Zufall. Ihr müsst also aktiv Nutzer auf euer Angebot aufmerksam machen. Je nach Zielgruppe kann das sehr unterschiedliche sein. Wenn es im Netz schon eine aktive Nachfrage gibt (z.B. “Rollrasen verlegen lassen” / “Anbieter Rollrasen” etc.) dann empfehle ich euch SEA, sollte es keine aktive Nachfrage geben, dann setzt auf etwas “pushigeres”, z.B. Social Media, Briefe, Flyer oder sprecht aktiv Leute an (Mailing, LinkedIn etc.).
Wichtiger Tipp: Trackingmöglichkeiten vorher nicht vergessen! (Also vergesst nicht, Google Analytics o.ä. einzubinden).
Die richtigen Schlüsse ziehen
Steckt euch einen festen Zeitraum und Budget für die Bewerbung ab. Bei den Handwerkern des Vertrauens waren das exakt 18 Tage und 7.000 € für SEA. In dieser Zeit konnten wir über 218.000 € potentiellen Umsatz erwirtschaften. Jetzt müssen noch die Customer Acquisition Costs und die entsprechenden Schlüsse (z.B. erst ab Wiederholungskauf X wird ein Kunde rentabel) sowie Hochrechnungen daraus ermittelt werden – denn das interessiert Investoren am meisten. Apropos Investoren – das ist ja auch ein super spannendes Thema – und glaubt uns – wer großes Geld mit seiner Idee verdienen will, der sollte auch groß im Investitionsvolumen denken – 1 Mio. Euro sind dabei eine durchaus übliche Summe. (Btw: Wer mehr zu dem Thema erfahren will: Auf unserem Blog gibt es (bald) dazu einen weiteren Artikel.) Doch bevor ihr euch auf die Investorensuche macht: Führt eine Marktvalidierung durch! Denn Ideen allein sind leider nicht viel Wert, es ist das Team und die Technologie, die dahinter steht. Und natürlich der Proof of Concept, also ein erfolgreicher Product-Market-Fit mittels Pretotype. Wenn ihr dabei von uns Unterstützung wünscht, sehr gern! Schaut dazu mal hier vorbei: https://www.flyacts.com/validiertes-geschaeftsmodell-und-planbare-strategien
